Hace algunos meses impartiendo una conferencia de negociación en el EGADE, presentaba la máxima de la negociación que dice que cuando vamos a negociar es porque estamos dispuestos a ceder o a intercambiar algo. Si esta premisa no se presenta durante la negociación, pues pueden ser muchas cosas, pero definitivamente una negociación no lo es.
Esta máxima detonó un atractivo debate entre los ejecutivos con quienes me encontraba; uno de ellos comentó, que a pesar de que uno se preparara y estuviera dispuesto a ceder o intercambiar, dicha máxima, la mayor de las veces no se cumplía.
La participación de la audiencia se mostró muy interesada en descubrir sobre cuál era el denominador común para que dichas negociaciones no lograran el tan esperado “ganar-ganar”.
Sobresalieron dos conclusiones muy significativas que te comparto para que también nos escribas sobre tu experiencia:
a. A pesar de que existen métodos de negociación con una gran estructura, complejos, sencillos, con metodologías fáciles o difíciles de aplicar; encontraron, que no hay método que pueda tener una efectividad del 100%. Esto, porque las emociones que se generan son un factor crítico al momento de negociar, lo que puede inclinar la balanza de un lado o de otro. Pero este punto lo abordaremos en otro momento.
b. Un segundo factor que se destacó fue el de la comunicación durante la negociación, en donde la mayoría de los ejecutivos coincidía que era necesario tanto desarrollar la habilidad de comunicar efectivamente, como diseñar una estrategia de comunicación al negociar.
De esta segunda conclusión te comparto 3 secretos de comunicación, que te pueden apoyar para incrementar el éxito de tus negociaciones futuras:
1. Conoce tu estilo y aprende a determinar el estilo de comunicación de la contraparte: Todos tenemos una forma diferente comunicar e interpretar lo que escuchamos y decimos. Hay estudios de los estilos de comunicación, que nos dicen que existen 4 diferentes estilos de comunicación en esencia (estos se presentan con un determinado nombre o color: rojo, azul, verde y amarillo). Esto te puede dar una pista, que la forma en que tú comunicas tiene una gran probabilidad de que la contraparte tenga un estilo similar o diferente y eso puede favorecer o entorpecer la negociación.
2. Nuestra comunicación en todo momento va a estar generando estímulos verbales y no verbales y que son percibidos por la contraparte: Este factor es fundamental, ya que dichos estímulos son percibidos antes y durante la interacción de la negociación, configurando una imagen que a su vez genera juicios o confirma creencias en la cabeza de nuestro interlocutor. De ahí juicios inmediatos de me cae bien o mal, le creo o no le creo, sabe o no sabe, confío o no confío y todos ellos (y muchos más), pueden de nueva cuenta fortalecer o sabotear una negociación.
Para ello te recomiendo que siempre busques conectar antes y durante una negociación, utiliza la mirada y la sonrisa, que sea percibida con mayor confiabilidad y seguridad, para lograr abrir canales de comunicación y facilitar la negociación.
3. No hay nada más triste en una negociación que comunicar solo necedades u opiniones: Uno de los elementos que mayor credibilidad genera al interlocutor en la negociación es tener sólidos argumentos; para efectos prácticos, te comparto que los más poderosos son, en los que creas sinergia entre tu opinión y la evidencia o datos duros de lo que estás negociando. Los argumentos (opinión + evidencia), son elementos que además de ser percibidos con mayor credibilidad por la contraparte, dan balance entre la parte emocional y racional durante la negociación. Si la emoción de la contraparte no te está llevando a un ganar-ganar, los argumentos y tu inteligencia emocional, son los mejores aliados para contrarrestar dichos efectos.
Para este tercer secreto, siempre diseña tus posibles escenarios de la negociación estructurando argumentos sólidos que puedas comunicar de manera fácil y efectiva y si puedes practica la forma de exponerlos.
En EXDY® estamos convencidos que agregar valor en cada líder, permite que pueda ayudar a otros a transformarse constantemente. A través de nuestros programas como El Arte de negociar en entornos complejos, desarrollamos competencias y habilidades tanto de negociación como de comunicación efectiva, ayudando a los líderes a negociaciones exitosas que logran un ganar-ganar y fortalecen la relación con sus clientes.
Cierro esta experiencia concluyendo que la comunicación es el motor de la transformación del líder en una negociación efectiva.
Comparte con nosotros, secretos que utilizas en tus negociaciones.
Luis Antonio Herrera Ortega
Director Académico de EXDY®
Ponente en temas de negociación